高富强：产业园区招商重在专业+接地气

　　产业地产四大主流开发模式的主体，无论是由政府主导还是由企业主导，归根结底都需要满足所在区域的产业园区的顺利招商要求，引进符合当地产业政策的主体企业入区，带动园区持续盈利和长续发展。在整个产业园区的运营环节中招商是最难的，同时也是含金量最高的一步，如何实现产业园区的顺利招商，就是摆在所有园区运营人员面前的一个急迫的、艰巨的任务。

　　产业地产的强劲发展势头带动了大量的产业地产开发企业的跟进，各种住宅开发商和商业开发商看到持续的经济效应和社会效应，尤其的国家产业结构的调整需要产业的支撑，产业地产顺势而起，大有燎原之势，可是尖锐的问题出现了：大部分开发商依然沿用开发住宅的思路做前期的规划、定位，在招商运营环节更是照搬住宅的套路，各种产业园建设起来了，楼房是越建越高，投入的资金也越来越多，结果呢，园区就是招不来企业入驻，即使个别企业入驻也是星星点点，整个园区出现大面积的空置，导致园区无产业，招不来支柱企业，园区呢又不愿意再投入资金改善招商现状，两难境地的出现让产业园区乱了阵脚，容易走上极端：典型现象就是时下的各种疯狂广告投入，毫无意义的各种招商活动举办，毫不沾边的机构也在借势搞起来了产业地产的培训和招商顾问服务，行业出现不和谐的各种乱象，熟知产业地产运营是由他自身的特点决定的，只有遵循产业园区的特点和规律，才能实现园区招商的顺利完成。

　　下面我们先说说产业园区招商的专业性问题。产业地产属于房地产的一个分支，最大的特征之一就是区域性，不同地方的产业政策是有区别的，不可能趋于同质化，这也是区域产业规划需要解决的最大问题，第二，在产业园区的开发运营中需要专业的人员来操作，按区域的产业定位来吸引和解决企业的各种软性和硬性要求，产业地产运营尤其在招商环节更多扮演的是专业顾问的角色，因为产业园区的运营和招商是在和企业在打交道，是研究企业需求和企业发展以及企业落地之后的长远课题，所以围绕解决企业的一切问题的人员更需要专业性和综合性，那么一个优秀的招商人员需要具备什么条件呢：据作者在龙创基业招商服务结构多年的实战经验来看，大致应有一下几点：

　　一、熟识当地地理环境、交通、人文环境、工业环境。

　　二、熟识当地经济发展史，当地历年经济政策，关于工业经济的未来规划。

　　三、熟识当地工商、税务、环评和牌照办理、外资进入条件及程序等业务流程。

　　四、项目的位置分析、市场价值分析、规划布局定位、功用定位、设计定位、买卖流程等方面要素。

　　五、了解开工报建程序、建筑成本、建筑时间，掌握工业用地的产权性质、报批手续。

　　六、了解市场价格（包括土地、厂房以及产业园各种配套产品的租金、售价）、未来价格走向、当地具体工业分布细况（包括具体厂房和研发楼等的整体布局、建筑物高度、建筑物规格、配套设施情况，例如水电消防情况、买卖租用条件等等）。

　　七、注重招商定位、招商渠道、营销方法及技巧。

　　八、熟悉相关法律法规、谈判处理、合同的签定和在跟踪洽谈中对客户异议的应对处理、推盘技巧、语言表达的技巧、业务员本人的心态处理、谈判技巧，签约技巧以及售后服务处理等方面要素)。

　　如果能灵活掌握并熟练应用各种招商知识和技能，那么加上操作人员的现场发挥，招商成功几率就可以大大提高了，根据龙创基业洽谈客户成功的经验分析，如果有10个客户处于重点意向阶段，那么成熟的专业的招商顾问成交应该在6个左右。

　　接着我们说说产业园区招商的接地气问题。

　　所谓的接地气通俗来讲也就是务实，了解区域产业的规划布局，了解项目的定位要求，更能设身处地的从整体上给予通盘考虑。不同区域的产业园区规划定位是不同的，按照同一个思路去招商结果可想而知。从招商区域来看，如果产业园区全国大面积撒网，也可能会有企业来入驻，成本和时间却是无法掌控的。那么企业选择产业园区最看重什么，我认为主要体现在：产业聚集、区域产业政策、市场分布、项目成本、物流便利、配套服务等方面，由此看来，围绕产业园区的招商主要应侧重项目周边企业的选择上，在一个小时经济圈范围内可以实现最低成本的运营，第二，产业园区招商应采取精准营销和渠道营销。针对特定行业和企业展开精准打击和深入挖掘，结合当地招商引资服务部门，采取产业链的整合招商，进而带动形成产业集聚效应。

　　现在的产业园区大部分都在组建自己的招商团队，个别的园区聘用专业的招商服务机构来招商运营，无论是自建团队还是聘用代理机构一定要选择接地气的运营人员来操作，项目操盘手的经验和人脉以及团队的整合能力直接决定了项目本身的招商速度和成败。

　　最后，我建议各个产业园区应根据自己的战略规划和发展阶段特征，合理的选择招商运营团队，现在的社会分工越来越细，专业的人员应做专业的事情，最大程度的提高招商效率。在选择招商代理机构时更要侧重机构本身的专业性和接地气，无论是产业规划的把握还是项目定位以及招商推广策略和方案的实施上都需要高标准的，专业化的整合社会各种资源的团队能力。

　　作者系龙创基业（三河）企业服务中心总经理高富强，该中心主要提供全国产业园区的招商引资顾问服务。