科技初创公司卖产品给大公司受挫折，实现收益遇阻力

作者：Zoe | 来自：36氪

海尔美国CIO Deanna Johnston近期表示：

要更新公司信息系统时，我会看看创业公司的产品和服务有没有合适的。但试用了一下后，便很少再购买了。

据华尔街日报分析，随着一些大公司越来越数字化，CIO会花更多的时间检测小公司提供的科技，很少冒险购买未经检测的小公司的产品。虽然比起前几年，初创公司为大公司提供的产品和服务的市场接受度提高了，但是在实现收益上依面临着很大的阻力。

Deanna同时提到:

我不会在一个没有经过检验的科技公司上冒险，特别是在一些关键功能的外包上，比如销售、人力资源、网络安全、公司邮件。一些初创公司的产品只是很便宜、甚至免费，但你使用的时候会非常不安：万一它们出问题了怎么办？

的确，科技初创公司在将产品销售给大公司时似乎遇到了一些挫折。

软件咨询公司Imaginatik PLC和创业孵化器MassChallenge调查了112家大公司（覆盖保险、制造业、软件行业等多个行业），但只有23%表示和初创公司合作很重要。

WorkBench（关注科技初创的风险投资公司）的主管Jonathan Lehr认为：

创业公司需要展现自己的价值，而不是提供不能转化为实际购买率的免费试用。

他同时指出，很多科技创业公司，特别是在SaaS市场的科技创业公司，如果其产品没有实现规模化，没有真正的安全控制技术，或者没有强劲的销售支持队伍，那么在将产品卖给财富排名前1000的大公司时，他们会遇到很多问题。

云软件制造公司 Okta 的联合创始人及COO Frederic Kerrest也提到：

打动大公司很难，因为他们必须先相信你的产品是值得信赖的，能真正大规模地解决他们的问题。而且他们希望顾客偏好证明你能胜任这件事。

但从此前态势看，一些科技初创公司发展状况似乎不错：

• 据CB Insights数据，在北美的94家初创公司中就有51家估值超过10亿美元。

• Okta 九月份估值就超过了10亿美元，随后又获得多家知名投资机构的7500万美元融资，和一些大公司，如Pitney Bowes（全球最大的信封设备公司）、Flextronics（全球著名的电子制造服务公司）、Dow Jones & Co.（华尔街日报出版商）达成合作关系。

• 六月份，Twilio（能帮助开发者制作与客户互动的APP）在IPO中获得了1.5亿美元的融资，公司估值达到12亿美元，据本月数据，Twilio今年第二季度总营收达到6450万美元，比去年增长70%，注册帐号由21226增长到30780。

不过数据研究公司Forrester首席分析师Ted Schadler认为：

早期对IT初创公司的热潮并不能保证未来的收入，也不能保证公司业务被大范围接受。

而且随着投资者越来越挑剔，科技初创公司的估值越来越低。据VentureSource数据，截止去年8月份，至少有53家估值10亿的科技初创公司，但今年只有9家，这部分反应了在将投资转化为收益时的一些初创公司遇到的困难。

Ted在最近的一次研究中指出：

投资者希望在未来的收益上赌一把，但这种期望可能要落空了。

不过他也指出能创造收益的科技初创公司将成为很有吸引力的收购对象，并称初创公司可以利用一个小的切入点，而不是关键性（支付、物流、市场等）的功能，切入市场。他举例称，过去曾将初创公司的技术应用在演讲分析、消费者体验管理系统上，效果不错。

海尔的Deanna也同意初创公司最好避开公司运营的关键性功能，而去布局一些非核心区域。比如海尔最近在用一家初创公司的免费员工打卡工具，她说：“如果这个出问题了，我们会转到另一个付费的版本上，这没什么难的。”